2、確定
確定的關鍵點是點第一道菜 ， 如果做出準確的確定 ， 那后面的涼菜、熱菜、魚、海鮮都能夠以此類推 。所以要認真揣摩客人的消費心理 ， 千萬不可強硬推銷 ， 那樣會把客人點跑了 。
原則上每桌都要點出一道主菜 ， 如果客人在燕鮑翅檔沒有點主菜 ， 那必須要將客人引領到海參、鮑魚檔 。
語言一：
您看 ， 我們家的海參都是采用膠東的野生刺參 ， 營養(yǎng)十分豐富 ， 可幫忙提高人體免疫力 。
語言二：
我們家海參有多種做法 ， 像蔥燒海參、鮑汁海參 ， 蠔皇海參拌米飯吃口味更好 。最有特色就是秘制清湯海參 ， 我們家的清湯是用多種原料(柴雞、老鴨、豬前蹄、肘子、蹄筋、金華火腿、大瑤柱等)經(jīng)過24小時調制而成 ， 海參用活的刺參現(xiàn)殺現(xiàn)做 ， 營養(yǎng)不流失 ， 口味鮮美 。
語言三：
我們家的鮮鮑都是選用活的膠東鮑 ， 鮑魚能夠做鮑汁的、冰鎮(zhèn)的、生涮的 ， 多吃鮑魚能夠明目 。(夏季可重點介紹冰鎮(zhèn)鮑魚)如果客人不選燕、參、鮑、翅或不愛吃海鮮 ， 還能夠介紹金牌日式烤牛扒、法式鵝肝等 。
語言四：
金牌日式烤牛扒也是我們很拿手的特色菜 ， 精選澳洲進口黃牛牛里脊 ， 上配制沙拉醬 ， 味道鮮嫩 ， 點擊率十分高 ， 您能夠品嘗一下 。
語言五：
法式鵝肝選用進口的法國鵝肝 ， 用橄欖油煎制 ， 既提高了營養(yǎng)成份 ， 口感也十分嫩滑鮮香 。
提議：
若確定客人消費檔次低 ， 則推薦57元位的鳳爪海螺、49元位的蒜香大夏日貝 ， 或29元位的海膽蒸水蛋等 。
總結：
涼熱菜的搭配 ， 一般情景下6～8人是4道涼、6道熱、一道湯、一個主食 ， 8～10人是4～6道涼菜、6～8道熱菜 ， 12人以上是6道涼菜、8～10道熱菜 。具體根據(jù)季節(jié)不一樣 ， 能夠略做變化 。比如夏天可提議客人來點蜇頭和冰脆苦瓜 ， 既開胃又爽口;冬天可適當提議客人來點蒜泥裙帶、氧化蒜片鮮貝 。涼菜的葷素搭配原則上是三比一 。
3、觀察
可根據(jù)客人眼神觀看的位置來推薦 。比如在燕鮑翅區(qū) ， 如果客人在看魚翅時打不定主意時 ， 應當首先推薦中檔魚翅 ， 或根據(jù)客人表情和反映 ， 再決定推銷高檔或低檔魚翅 ， 要始終站在客人的立場說話 。原則上按中檔、高檔、低檔的順序 ， 向客人推薦菜品 。
假設一：
如客人的眼睛在看魚翅 ， 首先推薦中檔的 。
語言：
您看 ， 我們家的頂青翅和濃湯翅價格比較適中 ， 魚翅質量較好 ， 客人點擊率高 。頂青翅配帶高湯 ， 濃湯翅是純雞湯口味的 ， 十分適合宴請 。
假設二：
如果客人的眼神移到高檔魚翅 。
語言：
應及時補充說“如果今日請得客人十分重要 ， 您也能夠點這兩種 ， 黃燒金山勾或者是燕液燴生翅 ， 這是我們家比較高檔的魚翅 。魚翅和燕窩營養(yǎng)調和 ， 品質更佳 ?！?br /> 假設三：
如果客人的眼神移到低檔魚翅 。
語言：
應當跟進說“當然 ， 我們家的紅燒大鮑翅和湯黃翅也不錯 ， 價格實惠 ， 也很顯檔次 ?！?br /> 總結：
重點是把握好推銷的時機和切入點 。如果是老客人 ， 則應當在客人不是很急的情景下與其溝通 ， 比如 ， “李總 ， 您看咱家剛開發(fā)的新菜品 ， 正好您今日給評審一下 ， 您說好 ， 我們就保留 ， 您吃著不好 ， 咱們就不做了 。”如果是新客人 ， 則是客人表露出遲緩和猶豫不定時 ， 屬最佳推銷時機 。但千萬要確定準消費檔次 ， 最好推薦中低價位的特色菜 。

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