銷售心理學(xué)在某種程度上屬于普通心理學(xué)的一個(gè)分支 。銷售心理學(xué)與其他領(lǐng)域的心理學(xué)研究相比，有一個(gè)巨大的前提性差異！這是業(yè)務(wù)員必須要注意的 。這個(gè)差異就在于：我們研究的對(duì)象是有可能將真金白銀從兜里掏出來(lái)的客戶或者消費(fèi)者！
由于研究對(duì)象內(nèi)心里知道一個(gè)現(xiàn)實(shí)：我們希望把他兜里的錢掏出來(lái)，變成我們兜里的錢 。因此在銷售過(guò)程中客戶、消費(fèi)者的心理變化，與那些不涉及金錢利益往來(lái)的互動(dòng)有天壤之別的差異！
從銷售實(shí)戰(zhàn)角度而言，理解銷售心理學(xué)研究的核心，是洞悉客戶、消費(fèi)者心理活動(dòng)，并且采取有效行為獲得成交的重要課題 。
銷售高手最厲害之處就在于準(zhǔn)確地?fù)Q位思考能力 。而獲得銷售心理學(xué)的精髓，重點(diǎn)研究的是六個(gè)字：憑什么、為什么 。這就是銷售心理學(xué)的核心所在 。
站在客戶、銷售者而言，他們思考的是：我為什么會(huì)......我為什么對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員比較尊重？
我為什么信任這個(gè)業(yè)務(wù)員的說(shuō)法、觀點(diǎn)、信息？
我為什么在接到某個(gè)陌生電話以后一聽(tīng)就煩，馬上想掛掉？
我為什么愿意給某個(gè)業(yè)務(wù)員機(jī)會(huì)，連續(xù)數(shù)次和我溝通？
......
客戶的任何行為、言語(yǔ)都是有原因的！都是在他們看到、聽(tīng)到、感受到業(yè)務(wù)員的言談舉止、坐立行走等等的前提下，做出的 。正如一句話所說(shuō)：世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨 。
站在銷售人員的角度，需要捫心自問(wèn)：我憑什么.......我憑（借）什么，能夠獲得客戶的尊重？
我憑（借）什么，讓客戶信任我？
我憑什么，能夠讓客戶對(duì)我有好感？
我憑什么，能夠讓客戶愿意給我見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？
我憑什么，才能讓客戶愿意告訴我實(shí)話？
我憑什么，才能讓客戶接受我的邀請(qǐng)出來(lái)吃飯？
......
作為業(yè)務(wù)人員，我們是憑借什么樣的言談舉止、憑借什么樣的溝通技能、方法、素材，最終成功“拿下”客戶？
人格上大家是平等的，但在產(chǎn)品（服務(wù)）同質(zhì)化程度非常嚴(yán)重的市場(chǎng)中，我們與客戶之間的市場(chǎng)地位是不平等的！因此不要奢望客戶平等地對(duì)待我們！更不能奢望客戶主動(dòng)替我們換位思考！別指望客戶能夠體諒、原諒、理解我們！
研究客戶心理的最快捷、最實(shí)戰(zhàn)的方式：以“與客戶互動(dòng)”所形成的時(shí)間軸來(lái)一步步研究各個(gè)階段客戶的心理！實(shí)戰(zhàn)舉例：
1、初次給客戶打電話，自己還沒(méi)有說(shuō)幾句話，剛剛說(shuō)明白自己是銷售什么的......客戶就掛斷電話了 。
為什么客戶會(huì)打斷電話？難道真的是因?yàn)椤白詧?bào)家門”這個(gè)行為導(dǎo)致的？難道你不應(yīng)該先自報(bào)家門？......
而在實(shí)踐中，客戶掛斷電話的真正原因不是你“自報(bào)家門”惹的禍！而是你自報(bào)家門之后緊跟著的“請(qǐng)問(wèn)......” ?？蛻袈?tīng)到“請(qǐng)問(wèn)”這兩個(gè)字，一下子就煩了！客戶憑什么要回答你這個(gè)陌生人的任何問(wèn)題呢？！難道不回答你就是不尊重你嗎？！
開場(chǎng)白，自我介紹、自報(bào)家門沒(méi)錯(cuò)！自報(bào)家門后，一氣呵成地闡述一些有可能讓客戶感覺(jué)有興趣或者關(guān)心的內(nèi)容，才是有可能讓客戶繼續(xù)舉著電話和你溝通的根本??！你不在第一時(shí)間拋出一點(diǎn)“魚餌”，客戶搭理干嘛呢？！
2、初次拜訪客戶，客戶一直冷著臉、愛(ài)答不理、甚至言語(yǔ)生硬甚至粗暴.....
為什么會(huì)這樣？難道是客戶素質(zhì)太低？難道是客戶不懂得最起碼的禮貌與尊重？
實(shí)際情況是：客戶一輩子不見(jiàn)你，人家都過(guò)得好好的！人家搭理你或者不搭理你，都無(wú)所謂的！難道要求客戶：只要見(jiàn)了人就得和顏悅色？只要是來(lái)拜訪他的，人家都得積極主動(dòng)的端茶倒水、有問(wèn)必答？憑什么呢？！你不來(lái)對(duì)人家沒(méi)什么影響！你來(lái)了，還耽誤我刷抖音玩兒的時(shí)間呢！

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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