23小時前在國內(nèi)許多健身俱樂部飽受“價格戰(zhàn)”之苦的時候，泰西一些健身巨頭們卻保持了強勢的銷售業(yè)績 。而造就他們優(yōu)秀銷售業(yè)績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統(tǒng) 。那么，這個銷售系統(tǒng)事實由幾部分構(gòu)成？為何能達(dá)到云云好的效果？在體育資源網(wǎng)和IHRSA國際社團(tuán)的協(xié)助下深入系統(tǒng)地考察了在亞太地域取得成功地多家泰西健身俱樂部，底下將帶你全部路程體驗這些個健身巨頭企業(yè)的銷售全過程，為你揭開泰西健身銷售體系的神秘面紗 。這篇文章案例健身俱樂部為美國健身巨頭之一（以下略稱S健身）S俱樂部的會籍銷售系統(tǒng)包孕：賓客健體紀(jì)錄（GFP）→體身分檢測與鍛練講解（Test）→ 帶客人參觀會所（Tour）→會籍簡介（Presentation）→報價（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔(dān)憂并成交（Close）→ 初次私教銷售（POS） 。也許，這個系統(tǒng)很多健身俱樂部都有，但是，重在執(zhí)行 。底下，我們將著重介紹S健身的會籍參謀是如何履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套規(guī)范的流程可以或許大幅度地提高會籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個步驟是如何發(fā)揮作用、建立價值，讓顧客得到跨越他們想象的體驗的 。1.賓客健體紀(jì)錄（GFP）賓客健體紀(jì)錄是通過一些設(shè)計好的查詢拜訪問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身念頭 。S健身的GFP問卷并沒有出格之處，但S健身更強調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用 。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時，會籍參謀會將其帶入前臺旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鐘左右 。做GFP的目的：①酬酢并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其防備生理 。②通過顧客信息欄相識客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，繼續(xù)往前建立會籍參謀的個人價值 。③通過GFP上精心設(shè)計的需要解答的題目，巧妙地提出需要解答的題目，找出客人來健身中間的念頭、樂趣點與潛在的擔(dān)憂，如許在做體測和帶領(lǐng)參觀時就可以對癥下藥，迎合需求，化解憂慮 。④如果當(dāng)天沒有結(jié)果交，以后會籍參謀看到GFP，就會追念起客人的資料與特征，易于追蹤和辦理 。S健身非常正視利用GFP，制定了諸如定期培養(yǎng)訓(xùn)練和查核員工的GFP水平、不做GFP相應(yīng)的處罰等組成一套辦法 。所以，在S健身的會籍參謀培養(yǎng)訓(xùn)練中，光GFP就要占領(lǐng)1/3甚或更多的培養(yǎng)訓(xùn)練時間 。S健身反復(fù)強調(diào)“GFP是銷售的槍”，這與我們查詢拜訪中很多俱樂部根本不做GFP形成光鮮對比 。2.體身分檢測與專業(yè)鍛練講解（Test）幫客人做完GFP后，會籍參謀會迅速就客人的情況請示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會指定一名適合客人的鍛練給他做體測 。記住，“適合”是一個網(wǎng)站關(guān)鍵詞，一個健美型鍛練對于崇尚力量的客人有偉大的使心服力，而身段勻稱的美女鍛練對想減肥的客人也有很強的吸萬有引力 。當(dāng)然，這個請示過程很快，不會讓客人等待跨越一分鐘 。當(dāng)會籍參謀熱情地將鍛練介紹過去時，很多訪客在與精力氣質(zhì)俱佳的鍛練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購買情欲 。隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體身分測試儀器上，需要一分鐘左右的測試時間 。在這一分鐘內(nèi)，鍛練會根據(jù)會籍參謀提供的信息自然地與客人酬酢并建立關(guān)系 。隨后鍛練會將檢測出的各項指標(biāo)用簡略形象的語言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問 。整個過程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會籍參謀幫客人做GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、熟練并靈活 。體身分檢測與專業(yè)鍛練講解的目的：①讓客人的感觸感染跨越他們的想象，因為大多人在走進(jìn)S健身中間之前，都沒有認(rèn)真做過體測，而S健身的員工通過訓(xùn)練有素的規(guī)范化流程，讓客人感觸感染到了良好的服務(wù)與被正視，好奇心與虛榮心得到滿足 。②通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身板還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù) 。③通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴 。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女兒做器械會不會變壯等等，這時，沒有什么比得到客人信任的鍛練以專業(yè)的角度去回應(yīng)這些個擔(dān)憂，更能讓客人安心的了 。⑤為會籍銷售成功后馬長進(jìn)行私人鍛練課程銷售打下堅實的基礎(chǔ)，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一只皮鞋后，你自己都會情不自禁地伸出另一只腳 。做一次體測只消15分鐘的事情量，但它卻要求私教與會籍兩個部分的密符互助，私教部通過自己的專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然接洽在一路，幫助辦卡后立即進(jìn)行私教銷售，這是一個雙贏的過程 。S健身的私教部培養(yǎng)訓(xùn)練中有半壁的時間花在體身分檢測的講解上，并認(rèn)為會籍銷售掉敗與體測及講解做得不完美有很大關(guān)系 。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大樂趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系 。3.會所參觀（Tour）當(dāng)顧客攜帶好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢想，滿意地起身同會籍參謀一路參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員打造生產(chǎn)線中 。由于前期已經(jīng)做了大量的事情，俱樂部的價值和員工的個人價值已經(jīng)部分地創(chuàng)造出來，大多客人的防備心已經(jīng)卸下 。更況且，會籍參謀更是清晰客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力圖放大需求，制止擔(dān)憂 。從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀路線不會重復(fù)，時間為15?20分鐘 。S健身要求員工在帶領(lǐng)客人參觀時絕對是要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人別離嘗試使用一臺有氧器械和一臺力量器械 。比如客人是中年女孩，從GFP和體測過程當(dāng)中會籍參謀得知其對身段比較敏感，平時坐姿事情時間長，想改善僵直疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人譏笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等 。會籍參謀在帶Tour的過程當(dāng)中，會重點給她說來這邊運動的大多都是剛開始學(xué)者，操課課程也以起步課程為主 。在有氧區(qū)嘗試使用時，會籍參謀會主要介紹嘗試使用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些個速度較慢的器械，告訴她使用這些個機(jī)器并不累而且效果很好 。在力量區(qū)，會籍參謀會快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人嘗試使用一臺鍛煉臀部的器材 。在會籍參謀的指導(dǎo)與講解下，該女士會馬上身驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰為期不遠(yuǎn) 。讓到訪客人得到感性和理性熟悉，增強客人對阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗，接續(xù)創(chuàng)造一個可觸及的健身方針，這是S健身銷售的最主要成功要素 。很多銷售業(yè)績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機(jī)和操課，介紹俱樂部如奈何何好，對客人進(jìn)行大平面或物體表面的大的信息轟炸，而輕忽了客人聽到了什么 。如許，銷售業(yè)績自然就不好 。總結(jié)：①帶Tour的目的不是介紹產(chǎn)物，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值 。②絕對是要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗，增強客人的感觸感染 。③在帶Tour的過程當(dāng)中通過關(guān)閉式的需要解答的題目指導(dǎo)客人說據(jù)估“YES”，S健身要求至少要讓客人5次啟齒說“YES”，催眠式銷售，增強客人的認(rèn)相同的感受 。④在帶Tour的過程當(dāng)中會籍參謀遇到熟悉的會員，要熱情打號召，并介紹一些重點人物給客人 。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的使容貌美麗經(jīng)等等，讓客人在生理上更快地融入新環(huán)境并接管你 。⑤用Try-Close方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，增強其認(rèn)相同的感受 。4.會籍介紹（Presentation）參觀完成后，會籍參謀會將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會所數(shù)目介紹、名人互助伙伴、健身裨益與企業(yè)文化、私人鍛練介紹、團(tuán)體操課、獨家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價格 。會籍參謀要在5分鐘時間之內(nèi)有重點地向客人介紹，這也是告竣銷售的重要步驟 。目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得出格唐突 。②黑色的頁夾配上精美的圖片，再加之會籍參謀訓(xùn)練有素的豪情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和名人互助伙伴，讓企業(yè)在消費者眼中更有質(zhì)感 。③指導(dǎo)客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交籌辦武器 。5.報價（Price）S健身要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程當(dāng)中是不能向客人透露詳細(xì)價格的 。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓蟪鲈敿?xì)價錢又不導(dǎo)致客人的反感 。S健身要求員工在報價環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報出一種價格，一般來說是第一流別的白金年卡，報3000美金，如不可功，他們會根據(jù)客人的需求和反映，再找出一個合適的理由降價錢或是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價錢 。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，Ｓ健身把“價格歧視”意見做得很好，“價格歧視”意見，即讓各消費層次的人購買到與其能力相匹配價格的產(chǎn)物，即使各產(chǎn)物之間差異很小 。而國內(nèi)的很多俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，并反復(fù)強調(diào)特價、辦卡送月送禮包 。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你詳細(xì)去談之前，出格是在參觀過程當(dāng)中說就有很大需要解答的題目了 。起首，如許會讓你輕易地讓出了籌馬，讓客人產(chǎn)生一種價錢還能接續(xù)下行的生理預(yù)期，使接下來的談判變得艱巨，能做的只能是降價降價再降價，送禮送禮再送禮，惡性輪回 。其次，由于客人看到盡頭牌的過程過于輕松，以至于不會愛護(hù)保重而很難讓他今天做決定 。再者，在參觀過程當(dāng)中報價，會大大分散客人對服務(wù)設(shè)施的存眷度，再加之沒有GFP、Inbody等流程，客人很可貴到專業(yè)的體驗，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭端的重點放在價格上 。最后，客人面對云云繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選阿誰好，增加了銷售的不確定性 。因為健身在國內(nèi)更多的屬于激動型消費，考慮了兩天，當(dāng)時的熱情減退了，想追回來就很難了 。所以，Ｓ健身只采用一種報價，就是為了制止這種風(fēng)險，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力圖從一年升級到三年甚或終生會籍，如許的消費升級更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單 。6.高層介入（T0）與初次私交銷售Ｓ健身正視每一位參觀訪客，并力圖成交比值，所以要求每一位客人都要TO 。第一是幫會籍參謀成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，一般為一年升三年或終生會籍 。為此，銷售經(jīng)理和副理會親從容談判區(qū)監(jiān)督作戰(zhàn) 。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實際證明實它確實能大大提高成交比值 。TO可所以經(jīng)理TO，也可所以會籍參謀之間相互TO，通常會籍參謀會通過前期與客人長達(dá)近1小時的溝通判斷出客人的憂慮，然后指導(dǎo)客人說出真實的擔(dān)憂并孤立需要解答的題目，下一步就是留有絕對似的價格商量余地并找經(jīng)理TO 。至于如何去解決擔(dān)憂和TO的詳細(xì)方式，由于涉及內(nèi)容過于龐大，體育資源51FIT.CC將在以后的報道中接續(xù)向廣大同行揭示，敬請存眷 。當(dāng)客人購買了極其昂貴的健身會籍后，更大的消費還在后面 。Ｓ健身的私人鍛練課程400元/節(jié)起跳，而且其銷售不像國內(nèi)同行通過入會后約不收費課的方式，而是在會籍銷售完成后立即起頭（POS） 。用Ｓ健身私教經(jīng)理的話就是：“當(dāng)一個人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比下一次他來，你從頭使心服他打開錢包要容易 。”POS的成功率平均可達(dá)40%，即使沒有結(jié)果功，還有理由約不收費課程，推成會員消費PT 。當(dāng)然了，就像其會籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng) 。體育資源51FIT.CC將在下一篇報告中重點向各人揭示其私教銷售系統(tǒng)，來闡釋為什么Ｓ健身的私人鍛練課程可以賣到400元/節(jié)，為什么私教部每個月可以完成近百萬的業(yè)績 。由此可見，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面風(fēng)景的暗地里是一套嚴(yán)謹(jǐn)高效的系統(tǒng)，內(nèi)部員工稱其會籍銷售系統(tǒng)為——會員生產(chǎn)流水線 。今天我們探討其運營標(biāo)準(zhǔn)樣式，就是為了盡量減少差距 。Ｓ健身在培養(yǎng)訓(xùn)練其員工時反復(fù)強調(diào)，消費者只會跟她信任和喜歡的人購買商品和服務(wù) 。試著想想一下，如果客人從進(jìn)去健身房參觀，到出來只用了15分鐘，他怎么能對你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢？你又怎能在這個行業(yè)得到更多的認(rèn)可與回報呢？在中國健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，你的健身銷售系統(tǒng)能做到給客人帶來跨越他們想象的體驗嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現(xiàn)在做的不是太很多多少向Ｓ健身公司進(jìn)修吧 。你會明白為什么人家的會籍卡，私教能賣出好價錢；為什么人家可以或許讓訪客至少逗留一小時以上；為什么人家要做GFP和體測….中國健身產(chǎn)業(yè)是不缺少金礦，只是嚴(yán)重缺少掘金的技能和人才 。當(dāng)Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進(jìn)來時，它不僅帶走了金子，也帶來了進(jìn)步前輩的理念和系統(tǒng) 。

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