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麗欣常用的國貨化妝品 ?！吧磉吪笥讯加脟洷容^多，一直沒有太接觸過國外品牌 。”麗欣說，相比互聯(lián)網(wǎng)上繁雜的信息，她更相信鄉(xiāng)鎮(zhèn)里姐妹們的推薦和交流 。即便是在商品豐富的電商平臺上，她也不太會嘗試沒用過的新品牌 ?！氨热缥页Ｔ谖ㄆ窌I化妝品，有時直接搜朋友推薦的品牌就下單，或在自己用過品牌中找折扣力度最大的買 ?！丙愋勒f 。除了性價比，化妝品的質(zhì)量與安全性也是小鎮(zhèn)青年最關(guān)心的問題 。袁媛在銷售微商品牌或不知名小品牌的美妝時，總會有消費者跟她索要藥監(jiān)局備案的材料 。而楊笑一般不等消費者問，就會在直播頁面上直接貼出產(chǎn)品的成分表、備案文件等 。
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楊笑會在直播頁面上直接貼出產(chǎn)品的成分表、備案文件等 。“盡管對于相同產(chǎn)品，小鎮(zhèn)青年更在意價格的因素，但是在品類間的消費升級并沒有落后于上線城市 ?！眲P度咨詢認(rèn)為，對于美妝品牌來說，應(yīng)該用高性價比的高端產(chǎn)品打動對價格敏感的小鎮(zhèn)青年，同時又滿足他們消費升級的需求 。無法擺脫的“熟人社會”關(guān)系然而，即便電商普及、直播如此流行的小鎮(zhèn)，仍比都市保留了更多中國“熟人社會”的特征 。這也在細(xì)微之處影響著小鎮(zhèn)消費場景中的人際交往 ?！笆烊松鐣钡母拍钣缮鐣W(xué)家費孝通在20世紀(jì)40年代出，用以分析中國社會人際關(guān)系結(jié)構(gòu)特征 。在“熟人社會”圖景中，人們從私人關(guān)系的熟悉中建立信任，并以此拓展出一張張的關(guān)系網(wǎng) 。小鎮(zhèn)青年在美妝消費選擇中也更信任這種“熟人關(guān)系” 。麗欣就生活在這種“熟人關(guān)系”構(gòu)建的信任感中，一方面她只愿意買閨蜜推薦的美妝品牌，另一方面她也感受著他人對自己的信任 ?！按笏龓讱q的姐姐，就算在外地工作，也會在買化妝品的時候找我參謀，甚至打錢過來然后我網(wǎng)購寄給她 ?！丙愋勒f 。而小鎮(zhèn)青年之所以信任那些網(wǎng)紅博主，很可能是被他們接地氣的互動方式吸引 。楊笑覺得，自己很像小鎮(zhèn)青年隔壁家的鄰居或者姐妹一樣，上門給大家推薦一個好用的東西 。為了增強(qiáng)與粉絲的熟悉感，她賣貨之余分享自己的生活，甚至帶上爸媽和男朋友上直播 。有的粉絲也會把她當(dāng)“家人”，給她寄結(jié)婚喜糖、家鄉(xiāng)土雞蛋 。
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帶著男朋友直播的楊笑 。“主播與受眾建立一旦建立起信任，不管你賣什么東西，只要是你推薦的，他就愿意去買 ?！睏钚τX得，直播賣貨為一些小鎮(zhèn)青年打開了新天地，讓他們不必再通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的小型美容院了解護(hù)膚化妝那些事了 。以人為中心建立起來的商業(yè)模式“微商”也更適合小鎮(zhèn)這樣的“熟人社會” 。袁媛的不少客戶來自樂山本地，客戶的拓展也更依托熟人介紹 ?！皝碚椅业睦项櫩捅容^多，因為他們比較害怕在網(wǎng)上買到假貨 ?！痹抡f，小鎮(zhèn)青年在她這里的復(fù)購率相對更高 。有的微商品牌則在鄉(xiāng)鎮(zhèn)小美容院的熟人網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展市場 。伊伊去鎮(zhèn)上小店做美甲時，?？吹降陠T給顧客推薦一些微商品牌，很多人購買 ?！跋裎⑿胚@種peer to peer（點對點）的社交電商模式，顯然在下線市場發(fā)展更快 ?！痹谥旒一劭磥?，小鎮(zhèn)上人與人之間的距離較近，對熟人關(guān)系下的商品推薦接受度較高，“就像過去直銷也在低線市場開展的更好 ?！辈簧俅笃放埔苍噲D借助“微商”渠道的觸達(dá)低線市場的“小鎮(zhèn)青年”們 。去年10月，聯(lián)合利華在微商渠道推出了“夏士蓮雪花（HazelineSnow）護(hù)膚品，首批推出的是一款“凍干粉+精華液”的輕醫(yī)美組合裝 。但如何適應(yīng)社交網(wǎng)絡(luò)下的“微商”渠道的產(chǎn)品邏輯和獲利方式，對大公司來說仍是一大挑戰(zhàn) 。此外，大量在低線城市布局的化妝品專營店（CS渠道）也可能在小鎮(zhèn)市場迎來新機(jī)遇 。
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