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不少銷售主管都遇到過這樣的問題，團(tuán)隊里一些老的銷售人員，慢慢變得激情不再，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，積極性不高，每天得過且過。

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作為主管，該說的也說了，該做的也做了，但老員工的激情就是是上不去。每天不求有功但求無過，每月只要完成公司規(guī)定的任務(wù)，就心滿意足。甚至很多人為了下個月依然有業(yè)績，出現(xiàn)留單現(xiàn)象。
年底又到了業(yè)績沖刺的時候了，怎樣才能激勵這些“激情消退”的老員工呢？
1.給老銷售定一個更高的目標(biāo)
有些老員工之所以沒有激情，是因?yàn)橛辛碎L時間的積累，有了一定的客戶資源，業(yè)務(wù)做起來相對輕松，沒有什么壓力。甚至一些業(yè)務(wù)員，每個月只吃老客戶的續(xù)期，就能完成公司規(guī)定的銷售額。慢慢的，一些人就沒有了之前的斗志，呆在舒適圈里不想出來。
對于這樣的銷售人員，作為管理者，你要根據(jù)他的能力，給他定一個適合他的，更高的目標(biāo) 。比如：他一個月能輕輕松松完成20萬的業(yè)績，那你就給他定30萬；或者，他每天能輕松完成3個有效客戶的拜訪量，那你就給他定5個的目標(biāo) 。
這樣的目標(biāo)，他實(shí)現(xiàn)起來，有一點(diǎn)難度，但是，努努力也能夠得著。這樣，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了之后，他就會很有成就感。
2.用特殊的獎勵來激勵
一些老銷售人員沒有激情，還要很大一部分原因，是因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)濟(jì)上的壓力，自己輕輕松松完成了業(yè)績，收入維持正常生活問題也不大。所以，他們對提示業(yè)績，獲得獎金的要性沒有那么強(qiáng)烈。
那么，對于這樣的員工，有時候單純通過業(yè)績提成和業(yè)績獎勵，不能給他們帶來激勵效果，但是，有些東西是他們很難得到的，比如：學(xué)習(xí)機(jī)會。如果用這些作為他們完成目標(biāo)后獎勵，更能激勵他們。
曾經(jīng)主管阿里巴巴北京大區(qū)B2B事業(yè)部的王剛，曾經(jīng)這樣激勵老員工：
他給團(tuán)隊的每一個銷售人員，劃定在一個專屬的村鎮(zhèn)里，成為村長，只要你努力，成為模范村長，就可以去北京聽他主持的主管會議。
會議一般都是在周末舉行，為了爭取這個榮譽(yù)，即使沒有加班費(fèi)，大家也很愿意，因?yàn)檫@可是免費(fèi)學(xué)到知識，要知道，報個培訓(xùn)班，還要花幾年塊錢呢。
而且，王剛講得都是干貨，比如教你如何做銷售，如何管理團(tuán)隊等，每一場都能學(xué)到東西。所以，為了學(xué)東西，大家都很努力，因?yàn)橹挥蝎@得榮譽(yù)，才能夠有學(xué)習(xí)的資格。。
3.用企業(yè)文化來鼓舞他們的士氣
人不但需要物質(zhì)生活的豐裕，更需要精神力量的支持。尤其是對于現(xiàn)代社會，Z世代、甚至90后、85后的很多年輕人，大多沒有經(jīng)濟(jì)方面的壓力。所以，完全靠獎金的方式，不能對他們起到激勵作用。
這種時候，用公司的企業(yè)文化、價值觀等來激勵他們，給他們精神上的動力，往往更能產(chǎn)生好的效果。
曾經(jīng)在阿里巴巴B2B事業(yè)部做區(qū)域經(jīng)理的干嘉偉，來到廣東地區(qū)，是希望在自己的帶領(lǐng)下，超過浙江大區(qū)，做到全國第一。
干嘉偉到了廣東，從銷售業(yè)績可以看出，團(tuán)隊成員都比較疲憊，沒有工作激情。干嘉偉最大的感受就是，廣東地區(qū)的銷售員缺乏理想。
他覺得這些人最需要的就是理想主義，為了改變團(tuán)隊的士氣，他做了兩件事，以危機(jī)感和英雄主義來激發(fā)他們的斗志。
第一件事，他自己找材料、做劇本、改旁白，做了一個短片《上甘玲》，放給團(tuán)隊看，傳達(dá)出一種，如果再不努力奮發(fā)圖強(qiáng)就會越來越落后的精神。
第二件事，他帶團(tuán)隊去兒童福利院參觀、學(xué)習(xí)，讓他們知道，只有自己干得好，能力強(qiáng)，才能幫到更多的人，意識到自己肩負(fù)著重大的責(zé)任，對自己要有更高的期待。

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