文章插圖
在一個銷售群里 ， 感受到了緊張的氛圍 。
撇開疫情不談 ， 很多銷售感慨 ， 如果做好銷售？為什么銷售多年 ， 自己原地踏步 ， 而別人早已擺脫“銷售員”身份 ， 一躍成了管理者 。
銷售 ， 往往是綜合能力的體現(xiàn) 。
一個綜合能力比較強的銷售 ， 在反復多次的實戰(zhàn)后 ， 會總結(jié)出一套流暢的銷售策略 。這些策略使他們在銷售過程中游刃有余 ， 并且是可以復制的 。
1、精準客戶定位
銷售要從定位客戶開始 。
底層銷售和頂級銷售 ， 往往是跑斷腿和動動嘴的區(qū)別 。
如果無法準確定位客戶 ， 就會投入大量時間奔波 ， 溝通 ， 卻得不到任何結(jié)果 。
一般來說 ， 是靠產(chǎn)品定位找準目標用戶 。消費者范圍太大 ， 用定位圈定一群人 ， 才能有的放矢 。
不過 ， 你是一個母嬰產(chǎn)品 ， 所有的母嬰用戶都是你的目標用戶嗎？
你是一個美食產(chǎn)品 ， 所有喜歡美食的用戶都是你的目標用戶嗎？
不一定 。母嬰用戶、美食用戶 ， 是用戶的基本屬性 ， 除此之外 ， 還有行為屬性、認知屬性 。
也就是說 ， 用從不同的維度著手 ， 全面判斷你的用戶都是哪些人 ， 出沒在哪里 ， 對產(chǎn)品的使用習慣等等 。
如果你真的找到了這樣一群人 ， 卻發(fā)現(xiàn)對方根本買不起 ， 也是一件麻煩事 。
因此 ， 目標客戶還需要具備以下幾個特征 ， 才可稱得上會下單的客戶 。
一是有支付能力 ， 特別是具備發(fā)展的潛力 。線索一般是客戶收入、會買哪種額度的產(chǎn)品 ， 進而判斷對方的消費水平是低、中 ， 還是高 。
二是 ， 時間、空間上能夠到 。
2、客戶需求挖掘
需求是購買的原始動機 。
銷售人員要了解產(chǎn)品 ， 找到對標客戶的需求和痛點 。比如大部分保健食品 ， 都屬于非渴求商品 。其需求邏輯是 ， 少了它 ， 我照樣生活；而多了它 ， 我則可以獲得“一直健康下去”的額外收益 。
在銷售的過程中 ， 也要遵循這樣的需求邏輯 。違背了這個邏輯 ， 有可能會事倍功半 。
另一方面 ， 找到客戶需求 ， 又需要銷售團隊與客戶充分的溝通 。
賀學友老師曾經(jīng)提到過一個抓用戶需求的案例 。
那時他還在阿里巴巴做東莞區(qū)域經(jīng)理 。有一天 ， 團隊里的同事說 ， 他有一個做工藝品的客戶 ， 馬上就要跟競爭對手簽單了 ， 金額是50萬元 ， 前所未有的單子 。
并了解到 ， 這位客戶第二天才會付款 。
接著他立刻做了兩件事 。第一 ， 讓這位同事立即預約該客戶 ， 爭取在客戶付款之前 ， 讓他知道 ， “我們公司的區(qū)域經(jīng)理想代表公司 ， 向他了解此次合作沒有成功的原因 ， 只會占用他10分鐘的時間 ?！?br /> 剛開始 ， 對方并不太配合 ， 但是在耐心地解釋之后 ， 終于答應面談 。
第二件事 ， 讓團隊成員大量收集工藝品行業(yè)的相關信息 ， 尤其是有關客戶公司的信息 。通過對這些資料的仔細研究 ， 發(fā)現(xiàn)這位客戶長期為一些臺資和港資企業(yè)代工 ， 他在那一年想自行打通出口渠道 ， 在年內(nèi)實現(xiàn)將外貿(mào)出口額從零做到3000萬元 。
以上關于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關的問題，請您及時就醫(yī)或請專業(yè)人士給予相關指導!
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