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本文就這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了詳細(xì)的論述，并為大家介紹了購(gòu)買路徑模型。感興趣的朋友一起來(lái)看看吧。
有讀者問(wèn)我，現(xiàn)在快手和抖音都在自己做電商，面對(duì)阿里巴巴這么大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快手和抖音做電商還有前途嗎？
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我想給你介紹一個(gè)模型：
購(gòu)買路徑模型。
理解了這個(gè)模型，也許關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，你就有了答案。
一、消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品有三條路徑：搜索路徑，內(nèi)容路徑，和社交路徑在每一條路徑上，隨著時(shí)代發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步，都有不同的消費(fèi)場(chǎng)景。
我們一個(gè)個(gè)來(lái)說(shuō) 。
首先，什么是搜索路徑？
搜索路徑，是被“需求”激發(fā)的購(gòu)買路徑。
家里洗衣粉沒(méi)了。你去超市買。整個(gè)超市走一圈，沒(méi)找到。問(wèn)服務(wù)員。服務(wù)員說(shuō)，就在前面第三排貨架上啊。你走過(guò)去一看，果然在那里。
然后，你在幾個(gè)洗衣粉品牌里比較來(lái)比較去，選了一個(gè)大牌，買了走人。
注意，你的整個(gè)購(gòu)買行為，是從一個(gè)明確的“需求”開(kāi)始的。
因?yàn)檫@個(gè)需求，你去搜索，比較，然后產(chǎn)生購(gòu)買。這就是搜索路徑。
搜索路徑，是最經(jīng)典的購(gòu)買路徑。
也因?yàn)榻?jīng)典，無(wú)數(shù)品牌商在這條路徑上，部署重兵，等待途經(jīng)的消費(fèi)者。
在線下場(chǎng)景，消費(fèi)者的搜索路徑，很可能會(huì)經(jīng)過(guò)便利店、超市等觸點(diǎn) 。
所以，如果你是日用品品牌，你會(huì)把自己的產(chǎn)品打扮漂亮，放在貨架上，等待途經(jīng)的消費(fèi)者“搜索” 。
在線上場(chǎng)景，消費(fèi)者的搜索路徑，很可能會(huì)經(jīng)過(guò)天貓、京東這樣的平臺(tái)電商。
所以，如果你是家電品牌，你會(huì)把詳情頁(yè)做仔細(xì)，放在首頁(yè)上，等到途經(jīng)的消費(fèi)者“搜索” 。
到了直播時(shí)代呢？
也一樣。
消費(fèi)者在淘寶上搜索，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的介紹有圖片，有視頻。
挺好，但是拿不定主意。一看，咦，還有直播。那就進(jìn)去看看唄。
在直播場(chǎng)景，品牌商就在淘寶直播間等著途經(jīng)的消費(fèi)者，然后用專業(yè)而熱情的介紹打動(dòng)他。
淘寶直播，是一個(gè)搜索電商的展示廳。
但是，你所有的購(gòu)買行為，都是“先有需求，再去搜索”的嗎？
你會(huì)不會(huì)本來(lái)沒(méi)想買東西，但逛著逛著，就忍不住買了的呢？
當(dāng)然會(huì) 。
這就是“內(nèi)容路徑” 。
二、內(nèi)容路徑，是被“觸點(diǎn)”激發(fā)的購(gòu)買路徑你家門口開(kāi)了一家漂亮的書店。周末去逛逛，在旅游區(qū)書架上，看到一本關(guān)于秘魯?shù)臅?。你翻了翻。
哇，秘魯真是個(gè)神奇的地方：
亞馬遜叢林、馬丘比丘，和流淌著鹽水的深山。當(dāng)?shù)氐纳矫瘢焉钌禁}水引到池子里，靜靜沉淀，就成了鹽。
把書放下。你對(duì)這種“山鹽”充滿了好奇。
突然，你在書旁邊，看到一瓶包裝極其精美的鹽，而且居然就是產(chǎn)自秘魯?shù)哪亲钌剑?br /> 請(qǐng)注意，你來(lái)書店時(shí)，并沒(méi)有買鹽的“需求” 。你就是想來(lái)書店逛逛。
但是你在書店這個(gè)“觸點(diǎn)”逛著逛著，就被打動(dòng)人心的“內(nèi)容”激發(fā)了，于是萌生了購(gòu)買的需求，忍不住下單。
這就是“內(nèi)容路徑” 。
在線下場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一個(gè)讓人放松的蔦屋書店，讀者就會(huì)在這條內(nèi)容路徑上，喝咖啡、買綠植，甚至各種廚房電器。
設(shè)計(jì)一個(gè)讓人駐足的購(gòu)物中心，人們就會(huì)在這條內(nèi)容路徑上，吃飯，看電影，或者報(bào)一個(gè)瑜伽課程。
在電商場(chǎng)景，在小紅書里演示口紅的50種用法，服裝的100種搭配，用戶就會(huì)被種草。
在母嬰公眾號(hào)里講明白PM2.5對(duì)寶寶的危害，市面上30種新風(fēng)機(jī)的優(yōu)劣，用戶就會(huì)忍不住下單。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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