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以上是整個行業(yè)過去產(chǎn)品能力差異的一個基本盤，不完全準確，但應(yīng)該能覆蓋80%的情況。那么這兩種皆然不同的能力差異到底有什么問題呢？？別急，后面會講到。
三、傳統(tǒng)企業(yè)級軟件和企業(yè)SaaS產(chǎn)品差異——客戶需求洞察過去：
過去企業(yè)級服務(wù)的需求、產(chǎn)品、銷售三個環(huán)節(jié)都是由獨立且不同的專業(yè)角色及團隊來承擔(dān)的，市場或老板來洞察需求，產(chǎn)研來負責(zé)落地生產(chǎn)交付，銷售來負責(zé)售賣，大家分工合作，發(fā)揮專業(yè)能力優(yōu)勢，一直相安無事很多年。
在產(chǎn)品交付后的維護和迭代過程中，主要也是由銷售、技術(shù)支持等客服角色來承擔(dān)售后和承接需求，然后研發(fā)響應(yīng)并完成產(chǎn)品迭代上線，這個過程中，需求向產(chǎn)品功能及服務(wù)的轉(zhuǎn)化過程基本是響應(yīng)式+交付式的，產(chǎn)研很少會主動研究和思考客戶的顯性和潛在需求，以及具體業(yè)務(wù)場景差異和需求的標準化程度，當(dāng)然對整個市場的敏感度也會相對比較低。
現(xiàn)在：
但自從有了互聯(lián)網(wǎng)，整個世界就變了，互聯(lián)網(wǎng)把整個世界都壓扁平了，不分to b或to c，它不僅打破了信息的壁壘，而且打破了很多專業(yè)能力的壁壘，為了精準洞察的市場需求，無論是產(chǎn)研還是市場銷售，很多崗位必須具有復(fù)合型交叉能力及知識儲備，至少具備較強的T型能力分布，所以原來孤立的to b產(chǎn)品專業(yè)垂直能力已經(jīng)不適應(yīng)SaaS化的能力要求了，產(chǎn)研需要和c端互聯(lián)網(wǎng)一樣，主動下沉到行業(yè)，走出去見客戶，下沉到客戶端主動發(fā)掘和獲取客戶需求，先做行業(yè)專家（這很難，但必須要做），再考慮標準化。
在線上需求洞察上，不同于以往企業(yè)級軟件的全封閉式交付模式，企業(yè)SaaS產(chǎn)品在客戶使用過程中是可以和平臺側(cè)有高頻的交互的，用增長設(shè)計的運營思路和策略，在產(chǎn)品功能任務(wù)閉環(huán)中做好相應(yīng)行為和事件埋點，以及適時反饋的互動通道。產(chǎn)品運營人員或體驗設(shè)計師可以通過行為事件分析和適時反饋信息，判斷和獲取客戶可能的顯性需求或潛在需求，這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思路。
同樣銷售也需要非常強的專業(yè)產(chǎn)品化素養(yǎng)，因為B端產(chǎn)品的高客單價，單純只會使用銷售技巧來逼單的銷售策略也不適用了，她們需要站在產(chǎn)品專業(yè)角度和標準化、結(jié)構(gòu)化思維來洞察客戶需求，對產(chǎn)研端提出更專業(yè)客戶需求。
四、傳統(tǒng)企業(yè)級軟件和企業(yè)SaaS化產(chǎn)品差異——商業(yè)化設(shè)計過去：
以前的企業(yè)級軟件服務(wù)商業(yè)化過程比較粗暴，老板和銷售通過圈內(nèi)人脈，在酒桌上吹水或者和業(yè)內(nèi)同行聊天過程中獲取到了原始需求信息（也可能是間接洞察到的），覺得能賺錢，回來后通過消化給產(chǎn)研下了一個需求，我們要干這個事情，你們研究研究可行性算算成本和收益，可行的話半個月內(nèi)做個demo給我，我讓銷售拿出去給客戶看看，如果發(fā)現(xiàn)有客戶要，估個價格，能cover住成本且營利還不錯，就開始標準化設(shè)計，然后銷售大軍集中售賣，能賣多少賣多少，多少銷售賣多少產(chǎn)品。
現(xiàn)在：
其實嚴格的說，商業(yè)化不是一個固定環(huán)節(jié)，應(yīng)該是一個全過程，就是SaaS產(chǎn)品的一生都在做商業(yè)化迭代，大部分商業(yè)化過程有兩種方式，一種是從無到有全新產(chǎn)品商業(yè)化設(shè)計，另一種是現(xiàn)有業(yè)務(wù)生態(tài)中的客戶需求（產(chǎn)品）的擴充或遷移過程中的商業(yè)化設(shè)計：
第一種：從無到有全新產(chǎn)品；
一張白紙，不僅沒有客戶，而且完全沒有用戶基數(shù)的情況下，大家通常會借鑒互聯(lián)網(wǎng)to c模式，即：聚焦于快速市場調(diào)研和用戶需求畫像（這里叫用戶，暫時還不叫客戶），確定產(chǎn)品目標定位，再以最小商業(yè)化版本快速上線，借助市場營銷和渠道運營，快速積累客戶基數(shù)，有了基數(shù)在過程中就可以不斷和用戶高頻互動共建（和小米的《參與感》類似），當(dāng)培養(yǎng)用戶習(xí)慣和構(gòu)建遷移成本壁壘之后，逐步商業(yè)化（企業(yè)要賺錢嘛），大家看到很多互聯(lián)網(wǎng)化程度比較高的新型saas產(chǎn)品都是這種商業(yè)化模式；

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