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到了客戶門店，與客戶簡單交流后，建議客戶先組織內部人員交流會，聽取了導購人員的意見，與導購交流過程中，發(fā)現(xiàn)導購人員在工作中存在以下幾種困惑：
電話營銷的問題，首先遇到的是客戶經常掛電話，或者不知道如何邀約客戶進店，電話容易封號。
不知道如何添加業(yè)主微信，添加業(yè)主微信后如何與業(yè)主互動，如何邀約到門店進行銷售轉化。建好業(yè)主微信群，也經常發(fā)紅包，做產品知識講解，做一些游戲活動，但是怎么樣有效的把客戶邀約到門店。
如何快速成單，如何讓顧客多交訂金。
在做完以上市場調查后，然后與老板交流，了解下店面情況與老板的想法。老板的訴求是零售額100萬，除了夫妻以外，本店有3個導購人員，有2個安裝師父，老顧客資源不多，小區(qū)有10000萬即將交房。
于是我問老板，市場上咱們主要的競爭對手是誰，他們經常采用的活動方法是什么？產品特點、價格、政策等您知道嗎？老板說不知道。
于是我給老板提建議，咱們先做下市場調查吧！
通過市場調查，了解競爭對手的情況如下：
衣柜只有18M2，零售價是19800元；用的是普通板材，有異味；五金件全部是普通鋼材；功能件另外收費，每組衣柜只配一個抽屈。如果板材升級需要五金件需要和設計師另外談價格。
活動宣傳家居只有15件套，但是進店后看不到具體的產品，15件套讓顧客任意挑選，活動價格40000元，顧客真正選擇15件套后，實際購買價格遠遠超過活動宣傳的價格。家居產品的框架用材料不是特別結實，具體表現(xiàn)在板材厚度2－5CM之間，皮質一般，做工表面毛糙，間隙較大。
櫥柜3+3+1結構，價格10800元，臺面用的普通石頭厚度只有1.8CM，全部用的是普通板材，異味較重，五金和功能件用料一般，具體的價格需要和設計師洽談，不包括五金件。
所有的價格需要設計師到家先量房，然后具體核算再報價。
通過市場調查后得出的營銷方案如下：
一、產品組合與價格組合：
1、18M2的衣柜價格包括五金件與功能件，價格18800元
2、18件套家居20000元，框架終身保修，桌面與茶幾配巖板，乳膠沙發(fā)海綿密度45%等
3、櫥柜采用4+4+2結構包含五金件11800元，臺面為食品級石英石，厚度為2.2CM，板材為無醛面板，五金件和功能件不收費，終身保換。
二、導購策略
1、采取體驗試，無異味+沙發(fā)海綿密度更高更厚（實物演示）+框架結構更厚實（實體結構讓顧客參觀體驗）+材質更好（毛刷刷及水噴）
2、承諾，買貴10倍退還
3、保障顧客利益，售后終身維護，核心件終身維修
4、異議解答：全城性價比最高，同等價格產品最好，服務最好，同時力度最大，交定金可以參與周四舉辦的總裁簽售活動。
四、營銷策略
采取過程銷售+周未落地（因店面人員不夠）
邀約目標260人進店：
邀約策略：
1、三人每人每天加15組業(yè)主微信
1）好奇：你好
2）利益法：驗房注意事項，等（保密）
3）信任法：我是小區(qū)的某某設計師，導入通訊錄
4）工具法：不詳解（此處）
5）攀比：
6）互動：
7）游戲：
2、目標300業(yè)主
灌群
營銷結構：變與不變（變的是載體與營銷工具，不變的是人的心理與行為），此處不詳解結構
3、電銷（防封號）
解除抗拒法：
1）我是小區(qū)某某公司的設計人員

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