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很多人都知道，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)體店經(jīng)營(yíng)中，是非常有用。因?yàn)槊赓M(fèi)模式是最能擊中人性弱點(diǎn)的，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，玩免費(fèi)模式的人很多，真正賺到錢(qián)的人卻沒(méi)幾個(gè)，這是為什么？
因?yàn)槊赓M(fèi)的核心不在“引誘客戶(hù)”，而在于一種“利他”思維。很多人的免費(fèi)，會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)欺騙感。比如某床品店，掃碼發(fā)朋友圈就送一個(gè)枕頭。你送來(lái)的枕頭剛拿回家就塌了，有用嗎？人們還會(huì)在你的店里消費(fèi)嗎？
這就起到了一種反效果。根本原因，是你沒(méi)有真正的“利他”，你想的是引誘欺騙客戶(hù)來(lái)消費(fèi)，而不是真正的讓客戶(hù)感受到好處。
真正的“利他”該怎么做？利他就是給別人撐一把傘，卻給自己遮住了風(fēng)雨。蔣老師帶大家來(lái)看一個(gè)案例。
小李是一家西餐廳的老板。她雖然是個(gè)90后的姑娘，但是很有能力，因?yàn)槠肺恫诲e(cuò)，菜品設(shè)計(jì)得也很精巧。但是幾個(gè)月前，這家西餐廳附近又開(kāi)了一家私房菜，偏偏也是做西餐的，而且不是傳統(tǒng)的牛排意面，而是一些比較特殊的歐洲菜式。
小李被分流了相當(dāng)一部分客戶(hù)過(guò)去。因此，她很著急希望我能幫她維護(hù)一下老客戶(hù)，同時(shí)，把新客戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)者的流量池中“搶出來(lái)” 。
利用我的方案，她在差不多1個(gè)月的時(shí)間里，引流了1200個(gè)客戶(hù)，成交了320張會(huì)員卡。
這套方案有三個(gè)層次，首先維護(hù)了老客戶(hù)，再利用異業(yè)聯(lián)盟吸引新客戶(hù)，并且利用會(huì)員卡來(lái)激活新客戶(hù)，使其轉(zhuǎn)變成老客戶(hù)，形成閉環(huán) 。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案中，“利他思維”處于主導(dǎo) 。
第一招，社群活動(dòng)：維護(hù)老客戶(hù)?小李之前就有做過(guò)微信社群，但因?yàn)椴恢廊绾芜\(yùn)營(yíng)，所以群里都是她單方面的發(fā)一些店里的照片，或者生意不好時(shí)發(fā)個(gè)小紅包 ?？傊?，都是小打小鬧，基本上是成效的。
我讓小李在微信群里改變活動(dòng)內(nèi)容。首先，每周都進(jìn)行一次紅包活動(dòng)，但紅包個(gè)數(shù)只設(shè)定為5個(gè) 。搶到紅包金額最大的人，可以獲得一份免費(fèi)的2人份披薩，不能外帶，只能堂食。其他人都能獲得免費(fèi)的小食一份，隨餐點(diǎn)附贈(zèng) 。
之所以我們?cè)O(shè)置2人份的披薩，就是因?yàn)榭腿巳绻麃?lái)吃，一個(gè)披薩肯定不夠，就會(huì)點(diǎn)其他的菜。而披薩又是我們的菜品中利潤(rùn)率最高的，所以我們就能最大限度地控制虧損，甚至依靠其他的產(chǎn)品盈利。
其次，其他人獲贈(zèng)的小食必須隨餐點(diǎn)附贈(zèng)，這就保證了他們會(huì)來(lái)消費(fèi) 。通過(guò)這種方式，我們就能細(xì)水長(zhǎng)流的讓相當(dāng)一部分老客戶(hù)回頭消費(fèi) 。并且還能讓社群具有更多的熱度，慢慢的就能活躍起來(lái) 。
第二招，利用異業(yè)聯(lián)盟：引流新客戶(hù)?西餐廳是非常好做異業(yè)聯(lián)盟的。因?yàn)槲鞑蛷d本身相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更有氛圍感，適合一些女性用戶(hù)為主的店鋪來(lái)進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo) 。比如高檔女裝店、美容院等等。
如果說(shuō)第一步，我們是用“利老客戶(hù)”的思維來(lái)維護(hù)老客戶(hù)，那么第二步，我們就既要“有利于合作方”，又要“有利于新客戶(hù)” 。只有切實(shí)地讓他們感受到利益，你才能從中謀取你自己的利益。
小李制作了很多消費(fèi)券，可以用9.9元錢(qián)到店購(gòu)買(mǎi)店里的三樣產(chǎn)品—小食拼盤(pán)、意面一份、或者披薩一個(gè) 。
小李又找了許多女性用戶(hù)為主的店鋪，因?yàn)榕杂脩?hù)會(huì)比男性更喜歡在外進(jìn)行美食方面的消費(fèi) 。西餐廳不要局限于以男女吃飯為主，實(shí)際上，很多女孩子也會(huì)結(jié)伴來(lái)吃西餐，主要是因?yàn)槠珢?ài)西餐的餐點(diǎn) 。
小李找到這些店，對(duì)他們說(shuō)：“只要你們店的老客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，你們就把這些券送給他們 ?！睂?duì)于這些店家來(lái)說(shuō)，這些券一方面可以幫助他們?cè)黾涌蛻?hù)粘度，一方面也提升了自己的店鋪形象，是一舉兩得的事情。

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