三、AARRR運營思路
1.新客獲取（Acquisition）：
獲取新客，直接簡單的方法就是通過站內(nèi)站外的曝光，讓新客進來 。
1）站外新客流量獲?。涸陔娚绦袠I(yè)上，站外的投放好壞和精準與否，決定進來的用戶的質(zhì)量和新客偏好 。因此在新客獲取上，盡量從源頭上占據(jù)主動 。舉個例子：假如站外投放，更多是用穿戴類的文案，吸引進來站內(nèi)的新客，必定是新客偏好的用戶居多 。同理，你需要拉標品類的新客，那就需要用數(shù)據(jù)推動站外投放的同事 。如公司的戰(zhàn)略方向、獲客成本、新客轉(zhuǎn)化等等一系列的利好數(shù)據(jù) 。
2）站內(nèi)新客流量的承接：站外流量進來了，站內(nèi)沒有很好的承接，新客就會流失掉；所以站內(nèi)的曝光資源很重要，尤其是首頁的曝光資源；當然，很多人都會關(guān)注首頁資源，畢竟是流量的最大來源，此時，我們也要關(guān)注所有能利用上的邊角資源，因為會有個長尾效應（所謂長尾效應就在于它的數(shù)量上，將所有非流行的資源累加起來就會形成一個比主流資源還大的資源） 。
2.新客激活（Activation）：
流量進來后，就需要考慮如何激活這些新客了，這是一個拉新最關(guān)鍵的點 。
1）先說下想要轉(zhuǎn)化新客，哪些是要看的關(guān)鍵數(shù)據(jù)？
我們可以把新進來的流量分為兩部分，一部分是未注冊未下單的訪客，另一部分是已注冊未下單的用戶 。其中有訪問的用戶，我們要重點激活真實用戶，也就是有行為的訪客，并且通過他們的行為（瀏覽訪問、收藏、加購等等）洞悉他們的購物需求，以及購物的障礙點 。根據(jù)不同的新客行為，匹配不同的營銷方案 。
2）那么我們有什么方法拉新呢？
①洞察新訪客或新注冊用戶的動機：
首先，我們剛剛說到的，可以根據(jù)用戶的行為，去洞察用戶的購物動機 。他們的購物動機是因為價格品阿姨，還是實用，還是追新……
②匹配合適對應新客的商品：
根據(jù)用戶的購物動機，匹配合適的貨品；超低價，物美價廉的商品；或者大牌的小樣；能降低消費者準入門檻的大牌商品；又或者.明星款/IP款；
③匹配對應新客的玩法：
在不同的渠道，不同的人群特性上，鋪設(shè)不同的新客玩法，可能在微信渠道上，開展拼購/砍價，更容易拉新，更容易激活新客，在站內(nèi)可能新客秒殺會更容易拉新；因此，我們可以根據(jù)不同的用戶特性給與不同的玩法進行激活，具體的玩法可以參考上圖 。
④新客的挽留機制：
匹配新客對應的漏斗挽留機制（訪客進入前到首單的環(huán)節(jié)進行），可以在不影響用戶體驗的情況下，設(shè)置一些挽留，例如：加購后未購，可以通過push或短信提醒回購，還是沒購，能不能在成本控制范圍內(nèi)，針對優(yōu)質(zhì)用戶進行券的觸發(fā)，用券去提高新客首單的購買率；
通過以上方法，把拉進來的流量給激活，讓他們成為你想要的新客 。新客完成首單后，我們就要想辦法讓他成為二單、三單及以上的用戶，并且讓他們永遠在我們平臺上進行復購不流失 。
3.留存（Retention）：
這個時候，為了留住這些用戶，我們就要給用戶進行分層，標簽化，甚至千人千面進行運營，并且進行更深入的生命周期研究 。
1）用戶會員等級、用戶單量、生命周期的研究：
①其中，用戶的研究，當時我做用戶運營的時候重點關(guān)注我們平臺的會員結(jié)構(gòu)用戶情況，占比是否合理，哪個會員層級有迫切的優(yōu)化，以及哪個會員層級稍微優(yōu)化，就能產(chǎn)生巨大的業(yè)績貢獻？
②另外在用戶的單量上，也進行了透析，發(fā)掘重點問題的用戶主要在哪個單量的用戶上，這些用戶有什么共同的特征，例如，一單過多的話，說明拉新的質(zhì)量不算特別好，需要改變拉新的策略，選擇一個最優(yōu)的平衡點 。

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