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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在我國發(fā)展已有多年。僅以2010年外語培訓(xùn)市場為例，全國各類大小外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)量達(dá)50000家。競爭如此激烈，在此情況下，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何脫穎而出？
教育機(jī)構(gòu)的營銷環(huán)節(jié)在整個(gè)教育行業(yè)的發(fā)展過程中，有著至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運(yùn)營方式。
但是如果沒有合理的營銷，教育機(jī)構(gòu)就會(huì)很難生存與發(fā)展下去，如何營銷成為教育機(jī)構(gòu)值得探討的話題。
那究竟該如何進(jìn)行市場營銷呢？
先來看一下教育機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征有哪些：
客戶轉(zhuǎn)化周期長
教育行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是客戶的轉(zhuǎn)化周期長，因?yàn)榻逃话闶谴蠹冶容^看重的投資，教育的結(jié)果是對(duì)自己或子女未來人生直接產(chǎn)生重大影響的，且一般教育投資的時(shí)間和金錢成本也都不低，所以客戶會(huì)有長時(shí)間處于比較和觀望階段的情況。
決策群體、付費(fèi)群體和消費(fèi)群體不一致
這個(gè)問題在教育市場算是比較常見的一點(diǎn)，也是很讓人頭疼的一點(diǎn) 。簡單來說，在大學(xué)前的教育付費(fèi)群體大多時(shí)候是父母，而消費(fèi)群體是學(xué)生，但決策群體（也就是要不要上課）有時(shí)是父母，有時(shí)是學(xué)生。針對(duì)各種不同的情況，要想好營銷的對(duì)象。
重口碑營銷和成果積累
口碑營銷是教育市場最重要的一個(gè)方式。比如留學(xué)咨詢市場，非常大一部分的客戶是來自于上一年客戶的推薦。
這個(gè)原因有兩點(diǎn)：
第一是教育做的是服務(wù)，是非常注重體驗(yàn)，所以有過切身體會(huì)的身邊人的意見會(huì)很被重視；
第二可以參考上一條，就是教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級(jí)這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果是因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生本身的實(shí)力還是你的教學(xué)能力。
專業(yè)化機(jī)構(gòu)和專業(yè)化服務(wù)
不管是學(xué)生還是家長，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)？有沒有教材？與之對(duì)應(yīng)的公司可以做的是首先自己要把自己當(dāng)做一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來對(duì)待，我見過太多初創(chuàng)者首先自己就覺得自己不靠譜或?qū)ψ约簺]有信心，沒有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，自然也不會(huì)給消費(fèi)者留下什么好印象。
從非常小的地方舉例來說，一個(gè)400電話是不是要注冊？學(xué)生上課是不是能發(fā)個(gè)聽課證或會(huì)員證？上完課是不是能發(fā)個(gè)學(xué)員結(jié)課證等等。另外就是教育機(jī)構(gòu)敢不敢說提供免費(fèi)試用，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等也都能顯示出一家機(jī)構(gòu)的魄力和對(duì)自己的信心。
根據(jù)這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特征有哪些營銷方法呢？
1、名師講座營銷法
名師講座也稱會(huì)銷。經(jīng)歷過那個(gè)時(shí)代的人對(duì)“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日提分講座”、“中考最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標(biāo)語一點(diǎn)都不陌生。
這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)：
市場賣點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）
拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽、家長期待聽什么
切入宣傳——不漏痕跡的營銷（我們能解決學(xué)生的一系列問題）
升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場報(bào)名
2、老生續(xù)班營銷法
做過教育機(jī)構(gòu)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性；二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證。基本上不用怎么宣傳，家長們都會(huì)直接付費(fèi) 。
這里面介紹幾個(gè)小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來講，也很有說服力；

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