本文以鏈家地產(chǎn)代理為例，闡述了成熟員工所需要的勝任特征模型，對房地產(chǎn)行業(yè)或其他行業(yè)從事銷售崗位的員工和團隊經(jīng)理具有很強的指導意義 。以下，請欣賞:
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作者:力場
來源:管理常識(ID:Guanlidechangshi)摘自《鏈家經(jīng)營管理法》，中國機械工業(yè)出版社出版 。
01
團隊的動力在哪里？
如果把車隊比作一輛行駛中的火車，有兩個引擎或動力源 。
一、拉動列車前行的使命和愿景，這是市場上很多商業(yè)領(lǐng)袖和明星公司所強調(diào)的，其重要性不言而喻 。使命和愿景是管理者需要重點思考和決策的因素，可以決定團隊的方向 。
第二，利益分配，這是列車后面的一股力量，更接地氣，主要作用于一線員工 。
從團隊內(nèi)部來說，使命和愿景是相互凌駕的，利益分配是每個員工最關(guān)心的基本問題 。他們之間似乎有一種天生的敵意 。
正確處理兩種力量的對立和統(tǒng)一是極其重要的 。
如果管理者只關(guān)注前方的使命和愿景，很容易與后方勢力產(chǎn)生分歧，導致內(nèi)部分裂 。
同樣，如果管理者只關(guān)注后方的利益分配，而不以長遠目標指導券商，團隊很可能會變得支離破碎，無法有大的進步 。
但是，如果我們從券商的角度去思考它們之間的區(qū)別，就會發(fā)現(xiàn)它們的重要性是截然不同的 。經(jīng)紀人對公司和團隊的使命和愿景肯定有所了解，但大多局限于了解，印象不深，理解不透 。相對來說，他們更關(guān)心利益分配 。
因此，如何在使命、愿景和利益之間找到平衡點，并將其融入一線經(jīng)紀人群體，是管理者亟待解決的問題 。
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02
成熟員工的能力模型
一位連鎖管理者曾經(jīng)從OKR(目標和關(guān)鍵結(jié)果)的角度解讀過使命和愿景、利益和經(jīng)紀人之間的關(guān)系 。
他認為，如果把使命和愿景看作O，把利益看作KR，那么經(jīng)紀人的能力模型就是把使命和愿景與利益聯(lián)系起來的重要紐帶 。
就房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)而言，一個成熟的員工勝任力模型應(yīng)該包括以下六種勝任力 。
1 。抗壓能力強
房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的激烈競爭決定了經(jīng)紀人是一個壓力很大的職業(yè) 。如果一個券商沒有很強的抗壓能力，他是不可能長期堅持這個業(yè)務(wù)的，業(yè)績必然落后于別人 。
2 。做出最終決定的能力
最終決策能力是指當項目出問題或陷入困境時，經(jīng)紀人可以自己或在他人的幫助下破局 。
比如當調(diào)解陷入僵局時，有能力做最后決定的經(jīng)紀人可以根據(jù)自己的經(jīng)驗找出破點，推動單子平倉 。這類人多是有經(jīng)驗有實力的老員工 。
3 。持續(xù)作戰(zhàn)能力
持續(xù)作戰(zhàn)能力是抗壓能力強的表現(xiàn)，意味著你能長時間保持有效的工作狀態(tài)，并有成績或成果的輸出，而不是僅僅努力而沒有任何成果 。
有上進心、有意愿的經(jīng)紀人大多有這個能力 。
4 。后勤支持能力
人事、財務(wù)、行政等 。都可以歸入這一類 。他們讓提前收費的經(jīng)紀人沒有后顧之憂，不用擔心場地、工具等中介因素的誤差 。
5 。解決問題的能力
會議室的主要調(diào)解人往往有很強的解決問題的能力 。他們可以在業(yè)主和客戶之間，輕松解決對方一個個拋出的問題，不會讓調(diào)解陷入僵局 。
6 。業(yè)務(wù)層面的綜合能力
這種能力也可以稱為“備份”能力 。有這種能力的人，不僅專業(yè)能力強，經(jīng)驗豐富，而且非常熟悉券商的一整套業(yè)務(wù)流程，掌握其中的每一個環(huán)節(jié) 。
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